Cartão de Descontos ou Cartão de Fidelidadel?
GRÁTIS NOVO CAPÍTULO DO E-BOOK CARTÃO DE FIDELIDADE SAÚDE
Introdução - – Um breve relato do mercado de saúde no Brasil
Aumentar a receita financeira do seu consultório ou clínica médica, fidelizar seus clientes, implantar um sistema de cartão saúde na sua empresa, - do totalmente dentro das normas e leis que regem a prática médica no Brasil.
Esse é o objetivo deste livro eletrônico.
Com a sua leitura você saberá exatamente como implantar o seu sistema de fidelidade em empresas médicas e não infligir nenhuma lei da ANS, CFM e CRM’s. Com esse e-book você saberá dos pequenos detalhes que fazem a grande diferença quando se implanta um sistema deste porte numa empresa médica. Conhecerá também que fazendo a coisa certa, o seu sistema de fidelidade de clientes será totalmente legal e principalmente lucrativo.
Imagine você se a sua empresa optasse por montar um plano de saúde com registro e autorização na ANS. Para essa árdua tarefa você precisaria de um capital de garantia financeira calculado inicialmente sobre o valor de R$ 5.000.000,00. Aplicando sobre esse o famoso fator chamado de “K” da ANS - que numa opção de plano de saúde municipal seria no valor mínimo de R$ 280.000,00. A ANS exige entre muitas e tantas outras coisas, que para se autorizar um plano de saúde, se tenha 30% deste valor em depósito bancário com lastro financeiro. Ou seja, você precisaria de R$ 84.000,00 só para garantir o seu plano de saúde.
E os demais custos de implantação, como rede credenciada, documentação, pessoal etc. e etc.?
Você precisaria de no mínimo R$ 1.200,000.00 para por prática essa sua aspiração empresarial
Além disso, vale dizes que somente o processo de registro de um plano de saúde no Brasil demora de oito a dezoito meses para se concluir o processo custa entre R$ 45.000,00 e R$ 80.000,00.
Agora vamos imaginar uma forma inteligente de incrementar a receita da sua empresa sem precisar de nada disso nem gastar esse porte de capital!
Vamos imaginar que você tenha uma pequena clínica médica e pretende incrementar o seu faturamento financeiro através de um potencial que o seu mercado médico tem mais que é muito mal explorado e principalmente, negligenciado pelas empresas médicas, que é a sua clientela particular.
Mas você pode então se perguntar nesse momento:
- Mais a minha clientela de particular é tão pequena que quase não existe. Como então ganhar dinheiro com essa parcela de mercado?
Para responder essa pergunta você precisa primeiro saber de algumas informações muito importantes sobre o mercado de saúde no Brasil. Acompanhe esse descritivo e raciocínio e saiba porque o mercado de saúde brasileiro é um grande filão financeiro.
O Brasil tem aproximadamente 190 milhões de habitantes. Sendo que destes, apenas 42 milhões são clientes de planos e convênios médicos. Desta última parte de clientes, apenas 8 milhões são pessoas físicas autônomas nos seus pagamentos de seguridades de saúde. Ou seja, 34 milhões de brasileiros têm acessos aos planos de saúde e convênios médicos porque os seus empregadores (principalmente os governos (74%)) pagam ou subsidiam esses serviços. Apenas 26% dos segurados nacionais dos planos de saúde são pagos por empresas privadas.
Segundo o IBGE a clientela potencial do SUS é 30 milhões de brasileiros (há quem duvida desse número e estipula esse valor em apenas 12 milhões de pessoas!). Somando esses números aos 42 milhões de segurados dos planos privados de saúde, temos 72 milhões de pessoas teoricamente seguradas em nosso país. Isso demonstrar que há um mercado potencial de 118 milhões de pessoas que não tem acesso aos serviços de saúde no Brasil e utilizam, - dentro das suas necessidades e condições -, eventualmente os serviços médicos particulares.
Como sabemos claramente que o Brasil é um país de doentes e doenças, pode-se argumentar com esmero e convicção que não ganhar dinheiro com serviços de saúde no Brasil é um lúcido sinal de uma patologia crítica e grave chamada de inanição empresarial.
É exatamente nesse ponto que vamos agir e lhe ensinar como aumentar o seu faturamento médico explorando esse magnífico mercado de saúde brasileiro.
Para poder linear os nossos raciocínios e excluir as possíveis dúvidas quanto aos nossos argumentos, vamos excluir do nosso estudo em voga 50% dos 118 milhões de brasileiros que não tem acesso aos serviços de saúde. Vamos ficar somente com 59 milhões de clientes em potenciais.
Imagine essa clientela pagando em média R$ 50,00 por uma consulta médica particular e tendo um ticket médio anual de gastos com saúde em torno de R$ 420,00?
Você já calculou esse montante de dinheiro?
São exatos R$ 24.780.000.000.00 todos os anos!
Uma coisa é certa: alguém está explorando esse mercado e ficando com fatias significativas deste montante.
Se você e sua empresa não estão nesse grupo de atuantes lucrativos deste mercado, o problema não é a pobreza dos brasileiros que não tem acesso à saúde, mas sim de posicionamento de mercado. Afinal, não ganhar dinheiro com serviços de saúde no Brasil é algo inconcebível para qualquer investidor estrangeiro.
Ora, então porque tantas empresas médicas não obtêm resultados financeiros suficientes para gerar lucros e prosperidades? Porque tantas profissionais de medicina precisam de tantos esforços para obter um padrão de vida á altura das suas aspirações pessoais e profissionais?
A resposta se condensa nessa frase: é o problema do paradigma da profissão do médico no Brasil.
Aqui em nosso país, o médico é profissional exclusivo de prática médica e raros são os que têm conhecimento de gestão de negócios. Segundo alguns estudos específicos sobre o tema, sabemos que apenas 3,7% dos 340.000 médicos habilitados no Brasil (12.654 profissionais) fizeram algum tipo de curso de gestão de negócios. Dados das 03 maiores empresas de eventos de cursos, seminários e palestras sobre gestão de negócios em nosso país indicam que apenas 0,6% dos seus participantes nos últimos 05 anos se identificaram como profissionais médicos. Dados das associações estaduais de marketing e propaganda indicam que 8% das receitas das agências advêm empresas de planos de saúde, seguros e convênios médicos. Enquanto apenas 0,03% dessas receitas advêm de empresas médicas como hospitais, clínicas e consultórios médicos.
Vale aqui se fazer uma profunda reflexão porque clínicas e médicos não se ganham tanto dinheiro com um excelente mercado como esse.
Além disso, temos o famoso problema que o médico brasileiro é um eterno escravo de tantos compromissos nunca tem tempo para ganhar mais dinheiro com sua nobre profissão.
Então meu caro(a) amigo(a) se você faz parte dos médicos(as) que não tem tempo para aprender novas coisas novas, por certo você não terá tempo para ganhar mais dinheiro exercendo a sua nobre profissão.
Você então precisa mudar o seu paradigma mercadológico e aceitar que com pitadas assertivas de gestão de negócio você poderá revolucionar a sua vida profissional e conseqüentemente os seus resultados financeiros.
A atitude mais correta, simples, eficaz e principalmente inteligente e lucrativa é implantar um sistema de fidelidade na sua empresa através de cartão de PVC. Essa tem sido a melhor alternativa tomada por empresas inteligentes para se explorar esse exuberante mercado de saúde do Brasil. Essa tem sido a mais acertada decisão que muitas empresas brasileiras de serviços médicos têm tomado quando querem um sistema de incremento de receitas financeira totalmente legalizado e dentro dos parâmetros e leis da ANS, CFM e CRM’s.
O sistema de fidelidade de clientes que você vai aprender agora NÃO oferece descontos em serviços médicos nem inflige à resolução normativa de número 40 da ANS. O nosso sistema se baseia na fidelização de clientes particulares. Ou seja, nós vamos lhe ensinar como ganhar muito dinheiro com a parcela da clientela que não tem condições de pagar as caras mensalidades dos planos de saúde, não têm convênios médicos, nem querer sofrer como pobres miseráveis nas longas filas de atendimento dos postos de saúde do SUS. Lembre-se que esse mercado é de 118 milhões brasileiros – como aqui já vimos!
Você pode então ainda se perguntar:
Mas como eu fazer para aumentar a quantidade dos meus clientes particulares que hoje não chegam a 10% da minha clientela?
Como eu vou ganhar dinheiro com esses ‘gatos pingados’ da minha clínica?
A resposta é simples e requer apenas algumas noções de marketing e estratégias mercadológicas. A primeira ação deste composto é excluir da sua empresa o tipo de atendimento chamado de ‘particular’. Essa modalidade se chamará de ‘atendimento ao cliente fidelizado’. A segunda ação mercadologia é você criar uma tabela de preços específica para sua empresa oferecer a essa ‘nova’ clientela. A terceira ação é um composto de marketing, gestão financeira e mercadológica que você vai aprender exatamente agora.
Antes de passarmos para o conteúdo prático do nosso livro, vale umas perguntas e respostas instigantes, interessantes e oportunas:
O profissional médico pode atender pacientes particulares através de uma tabela de preço própria, com valores iguais e/ou superiores aos indicados nas tabelas de referenciais da profissão?
Quais são os critérios éticos descritos no Código de Ética Médica que definem a aplicação da cobrança de serviços médicos particulares?
Uma clínica pode identificar os seus clientes particulares através de cartão de PVC e chamá-los de clientes fidelizados?
E por fim: uma empresa médica pode cadastrar clientes particulares e lhes oferecer serviços exclusivos?
As respostas para essas e todas as suas demais perguntas pertinentes ao tema estão nos próximos capítulos deste livro.
Por último, um lembrete muito importante: Num país de doentes como o nosso, onde o serviço público de acesso à saúde é criticado até pelo próprio governo, não ganhar honestamente muito dinheiro com serviços médicos, é deveras uma situação preocupante.
Portanto, meu (minha) amigo(a) a hora de mudar a situação da sua empresa médica é exatamente agora e não se prenda a famosa falta de tempo para não saber como se faz isso. Dedique algumas poucas horas na leitura desse livro e veja que, fazendo a coisa certa e principalmente legal, você poderá usufruir do magnífico mercado de saúde privado do Brasil, que no momento movimenta anualmente trilhões de reais.
Tenha boa leitura, fartos conhecimentos e em breve nos encontraremos no todo do sucesso e da prosperidade. Lugar reservado para todos os guerreiros obstinados.
Um forte abraço de toda a Equipe Intercriar.
Cartão de Descontos ou Cartão de Fidelidade?
Diariamente eu costumo ouvir dos meus clientes de consultoria em gestão em serviços médicos, as seguintes perguntas:
O que é um cartão de descontos?
Como funciona esse sistema?
Quanto custa a implantação desse sistema numa empresa médica?
Qual a diferença entre cartão de descontos e o Cartão de Cliente Especial?
O que diz as leis e normas do ANS - Agência Nacional de Saúde, e os Conselhos Regionais, sobre esse tema?;
A implantação do cartão de descontos aumenta ou diminui a receita do negócio médico?
Vale a pena implantar um cartão de descontos ou um Cartão de Cliente Especial?
Saiba como criar o sistema de cartão de fidelidade em empresas médicas Aqui!
Muitas vezes essas perguntas são feitas por médicos renomados ou iniciantes, gerentes de clinicas ou administradores preocupado em incrementar as receitas das suas empresas. Na maioria das vezes todos esses profissionais querem inovar os seus negócios e não sabem como realizar essas suas aspirações.
Para todos essas pessoas eu costumo responder usando uma citação inteligente de Jeff Blacher, Presidente da Pristium Petróleo Co., que uma vez foi questionado por um aluno que lhe fez a seguinte pergunta:
- Professor, qual o melhor negócio do Mundo?
Blacher respondeu seriamente:
- Petróleo 'bem' administrado.
O aluno curioso então retrucou:
- E qual o pior negócio do Mundo?
Sorridente, Blacher respondeu:
- Petróleo 'mau' administrado.
Naquele dia todos os alunos presentes na sala de aula do grande mestre dos grandes negócios do Mundo souberam que o segredo da gestão não estava no produto ou serviço, mas sim, na maneira como ele é administrado.
Na área médica isso é mais evidente e verdadeiro de que nas demais áreas dos segmentos de mercado.
É muito fácil verificar médicos ou clínicas oferecendo os mesmos serviços numa mesma praça e os resultados dos negócios serem totalmente diferentes e adversos. Muitas vezes os consultórios médicos estão nas mesmas ruas ou até nos mesmos prédios, oferecendo os mesmos serviços para uma mesma clientela. Mesmo assim, um consultório ou clínica tem um resultado totalmente diferente dos seus concorrentes.
Esse fato instiga vários profissionais dessa área e às vezes tira o sono de muita gente preocupada com a gestão do negócio médico.
Afinal, além da competência e reconhecimento publico do serviço ofertado, o negócio médico é cheio de nuances, entraves e sutilezas operacionais. Somente quem as conhece e detêm controles específicos sobre suas interações, pode tirar proveitos dessa operação mercadológica e gerar negócios realmente lucrativos.
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Muitos profissionais de medicina, - principalmente os neófitos -, têm sérias dificuldades mercadológicas para entender as 'engrenagens' deste segmento. Poucos são os que se arriscam em transformá-las em receitas financeiras geradoras de lucro efetivo. Muitos destes profissionais de medicina, mesmo se tornando excelentes profissionais nas suas artes, sabem que perdem muito dinheiro por não conhecerem essas 'táticas operacionais da gestão do negócio médico'.
Em suma, ser médico, sem conhecimentos de gestão empresarial, não é um bom negócio.
Para os profissionais da área médica, a gestão do negócio é uma verdadeira 'dor de cabeça' e raros são os que realmente se enveredam pela administração e conseguem bons resultados também nesta área.
Conciliar a prática da arte da medicina com a gestão do negócio médico é uma tarefa árdua e penosa. Além disso, como veremos a seguir, o negócio médico, por lei não pode nem existir. Neste emaranhado de nuances técnicas, jurídicas e operacionais, muitos profissionais de medicina ainda precisam encontrar diferenciais competitivos para incrementar as receitas dos seus consultórios e clinicas.
Como então fazer isso acontecer? Essa é a pergunta uníssona de muitos médicos.
Para muitos doutores e doutoras, encontrar esse diferencial competitivo é o pensamento diuturno, latente e inquietante.
Isso se caracteriza principalmente como cada um dos negócios médicos é gerenciado e principalmente, inovado. O correto é o profissional de administração em medicina buscar o que chamamos de "diferenciação rentável". Entende-se como isso a oferta de algo que o cliente realmente deseja, possa pagar pelo serviço um preço justo e sem constrangimentos e, além disso, lhe desperte uma sensação de ganho financeiro e principalmente, emocional.
Esse é o grande diferencial que norteia todo o mundo dos negócios médicos.
Quem tem essa prática, é literalmente o dono do mercado.
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É exatamente neste ponto que entra o Cartão de Cliente Especial em Serviços Médicos. O Cartão de Cliente Especial é o elemento capaz de incrementar a receita da empresa médica e principalmente criar um vínculo com a clientela, fazendo com que, esse grupo de pessoas incremente a receita da empresa médica.
Em todos os meus anos de prestação de serviços em consultoria na área médica, esse tem sido o verdadeiro achado para o incremento da receita de consultórios e clínicas médicas.
Nada! - exatamente isso - nada, é igual ou superior o Cartão de Cliente Especial na geração efetiva de incremento de faturamento em empresas médicas. Isso, como você verá em breve, é facilmente verificado nas empresas que fizeram essa inteligente opção.
Hoje se sabe muito bem que além de serem excelentes profissionais, os médicos, odontólogos, bioquímicos, psicólogos, nutrólogos etc., precisam oferecer para os seus clientes 'o algo a mais capaz de fidelizá-lo'. Esse algo é o famoso Plus, como dizem os nortes-americanos.
Esse 'Plus' é exatamente aquilo que desperta no cliente um desejo incondicional de fidelidade com uma determinada empresa ou profissional. A fidelização é uma reciprocidade de negócios e interesses. É um método de aproximação de pessoas e empresas em prol de um relacionamento duradouro e conseqüentemente lucrativo. Fora desse conceito, fidelização não passa de filosofia.
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Conseguir essa diferenciação rentável tem sido o calcanhar de Aquiles de vários profissionais de medicina. Afinal, ter um diferencial mercadológico não é algo fácil no mercado atual e torná-lo rentável muitas vezes não é uma tarefa simples.
Muitos profissionais dessa área, - devido as atribuições do dia-a-dia -, pouco tempo tem para se ater as facetas do mercado, as engrenagens tributárias e do mundo dos negócios em si. Muito menos ainda, esses profissionais têm tempo para fazer exercícios de futurologia e descobrir novas formas de incremento de receitas para os seus negócios.
O dia-a-dia do médico brasileiro é tão corrido que muitos passam mais tempo no trânsito de que em seus consultórios. A conseqüência disto é a perda de tempo, de receita e principalmente, de vida útil de resultados para tantos esforços.
Obviamente existem várias maneiras de alavancagem do negócio médico. Muitas clínicas e profissionais têm conseguido expressivos resultados investindo em várias técnicas e práticas de gestão de empresas médicas. Todavia, nenhuma, até agora, é mais eficaz, barata e geradora de receita financeira, de que o Cartão de Cliente Especial.
Se hoje, um cliente nos perguntar sobre a validade da implantação de um sistema de Cartão de Cliente Especial em Serviços Médico, nós respondemos sem pestanejar:
- Sim, é válido e rentável!
Na verdade é comprovadamente a forma mais lucrativa de incrementar a receita de um consultório ou clínica médica.
Todavia, a validade e a rentabilidade deste negócio não estar tão-somente na implantação deste sistema, mas sim no 'como' usufruir do serviço de Cartão de Cliente Especial na geração de receitas. É preciso saber como lidar com os segredos deste sistema, seus métodos especiais e suas técnicas de atuações mercadológicas. Isso se reforça como argumento inexorável porque uma boa idéia mal implantada por certo será um mau negócio executado!
E é exatamente neste aspecto que nos vamos nos aprofundar e esclarecer todas as suas dúvidas sobre esse assunto.
Ao final da leitura desse e-book você saberá exatamente COMO implantar o seu Cartão de Cliente Especial em serviços médicos e principalmente como torná-lo rentável e próspero.
Contudo, antes de passar para a próxima parte, deixa eu lhe responder sucintamente as perguntas feitas no início desse capítulo:
O que é um cartão de descontos?
É um cartão de serviços que oferece descontos para clientes cadastrados no sistema de uma empresa e/ou em empresas conveniadas. Normalmente é um cartão de PVC que oferece descontos em diversas empresas das mais diversas áreas de mercado.
Como funciona esse sistema?
O cliente se cadastra, paga uma taxa de adesão (ou não, dependendo da opção da empresa), às vezes paga mensalidade (nós não recomendamos essa opção) ou anuidade e recebe uma gama de
